چگونه فروش را ببندیم ؟ [تکنیک ‌های نهایی کردن فروش]

چگونه فروش را ببندیم ؟ بسته شدن قرارداد در تعیین سرنوشت یک فروش نقش مهمی دارد. انتخاب کلمات مناسب در گفتگو با مشتری برای بستن قرارداد اهمیت زیادی دارد. اگر هنگام تصمیم‌گیری و بستن قرارداد اضطراب دارید در این مقاله از باشگاه مشتریان دایاتک در مورد چگونه فروش را ببندیم؟ صحبت میکنیم.

بستن فروش چیست؟

چگونه فروش را ببندیم ؟ بستن فروش یکی از مهم‌ترین و آخرین مراحل در فرآیند فروش است. تمام تلاش‌های یک فروشنده به فروش ختم می‌شود. مهم نیست چقدر برای پیگیری مشتری تلاش کردید یا مشتری چقدر به خرید علاقه‌مند است؛ فروش تنها زمانی به نتیجه می‌رسد که این مرحله به طور کامل انجام شود.

بستن فروش نقطه پایان فرآیند فروش است. این مرحله زمانی اتفاق می‌افتد که فروشنده و مشتری بر سر شرایط فروش به توافق برسند و خریدار تعهد قاطعی برای انجام معامله بدهد. در این مرحله، پرداخت و سایر تعهدات مالی از سوی مشتری باید نهایی شود.

هدف نرم‌ افزار وفاداری مشتری ایجاد ارتباط بلندمدت با مشتریان و تقویت تعاملات تجاری است. این ارتباط تأثیر مستقیمی بر فرآیند فروش دارد، مخصوصا زمانی که فروشندگان یا تیم‌های فروش در حال نهایی کردن قراردادها و بستن فروش هستند.

تکنیک‌های بستن فروش چیست؟

تکنیک بستن فروش مجموعه‌ای از روش‌های هوشمندانه است که با دانش، تجربه، زبان بدن، روانشناسی و مهارت‌های فروشنده، مشتری بالقوه را به خریدار تبدیل می‌کند. استفاده موفقیت‌آمیز از این تکنیک‌ها به شرایط و ویژگی‌های خاص هر مشتری بستگی دارد، چراکه یک روش ممکن است برای همه مشتریان کارآمد نباشد. چگونه فروش را ببندیم ؟ برخی از مهم‌ترین تکنیک‌های بستن فروش موارد زیر است:

• ایجاد احساس فوریت (Scarcity or Urgency Close)

این تکنیک برای فشار روانی و ترغیب مشتری به خرید سریع‌تر است. با اطلاع‌رسانی درباره محدودیت‌های زمانی یا موجودی کالا، فروشنده حس فوریت ایجاد کرده تا مشتری به‌سرعت تصمیم بگیرد. این روش در فروش‌های آنلاین یا تخفیف‌های محدود بسیار موثر است.

• تکنیک توجه به نیازهای مشتری (Needs-Based Close)

با توجه به نیاز مشتری چگونه فروش را ببندیم ؟ در این روش فروشنده نیازها و خواسته‌های دقیق مشتری را شناسایی کرده و محصول خود را به‌گونه‌ای معرفی می‌کند که تمام یا بخش عمده‌ای از این نیازها را برآورده کند. حتی اگر همه‌ خواسته‌های مشتری محقق نشود، او احساس می‌کند که بهترین تصمیم را گرفته و خریدی سودمند انجام داده است.

• پاسخگویی حرفه‌ای به اعتراضات مشتری

یکی از موانع اصلی خرید اعتراضات و نگرانی‌های مشتری است. این اعتراضات ممکن است به دلایل مختلف از جمله قیمت، کیفیت یا تناسب محصول با نیازهای مشتری باشد. فروشنده باید مهارت پاسخگویی به این اعتراضات را داشته باشد و از ابزارهایی مانند نرم‌افزارهای CRM برای تحلیل و مدیریت اعتراضات استفاده کند.برای این کار استفاده از نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری می تواند مفید باشد.

• کاهش نگرانی‌های مشتری (Fear Reduction Close)

چگونه فروش را ببندیم ؟ ترس و نگرانی‌های مشتری موانع اصلی خرید است. این نگرانی‌ها شامل شک و تردید در مورد کیفیت، خدمات پس از فروش یا مطابقت محصول با توضیحات است. فروشنده باید با ارائه ضمانت‌ها یا نمایش نمونه‌ کارها، اعتماد مشتری را جلب کرده و نگرانی‌هایش را کاهش دهد.

• پرسش‌های جایگزین (Alternative Close)

در این روش فروشنده به جای استفاده از سوالات ساده بله یا خیر، سوالاتی را می‌پرسد که به‌طور خودکار باعث انتخاب مشتری و در نتیجه خرید می‌شود. این تکنیک زمانی موثر است که مشتری هنوز در مرحله تصمیم‌گیری است.

• تکنیک پیشنهاد فوری (Now-or-Never Close)

با روش فوری چگونه فروش را ببندیم ؟ در این روش فروشنده پیشنهاد ویژه‌ای ارائه می‌دهد که برای مدت زمان خاصی معتبر است. این محدودیت زمانی به مشتری فشار وارد می‌کند تا سریع‌تر تصمیم بگیرد و از فرصت ویژه استفاده کند.

• تکنیک آزمایشی (Trial Close)

این تکنیک به فروشنده کمک کرده تا متوجه شود مشتری چقدر آماده خرید است. با پرسیدن سوالات غیرمستقیم، فروشنده واکنش مشتری را ارزیابی کرده و متوجه شده که آیا باید به ادامه فروش پرداخته یا نیاز به ارائه اطلاعات بیشتری دارد.

• تکنیک افزودن ارزش (Value-Added Close)

در این روش فروشنده به‌جای کاهش قیمت، خدمات یا مزایای اضافی به مشتری ارائه می‌دهد. این افزودن ارزش به‌طور مستقیم به خرید مشتری کمک کرده زیرا او احساس می‌کند که در ازای پولی که پرداخت می‌کند، بیشتر از چیزی که انتظار داشت، خدمات دریافت می‌کند.

• شناخت رفتار مشتری (Behavioral Close)

با تحلیل رفتار مشتری چگونه فروش را ببندیم ؟ این روش مبتنی بر تحلیل رفتار مشتری و استفاده از روانشناسی فروش است. فروشنده با شناسایی علایق، ترجیحات و رفتار مشتری بهترین زمان و تکنیک را برای بستن فروش انتخاب می‌کند. این نوع از فروش در فروش‌های پیچیده یا بلندمدت کاربرد دارد.

• ایجاد حس مالکیت (Ownership Close)

ایجاد حس مالکیت به این معناست که فروشنده به مشتری کمک می‌کند تا به‌طور ذهنی به این فکر کند که محصول یا خدمات را در اختیار دارد. این روش به‌طور ناخودآگاه بر تصمیم خرید تاثیر می‌گذارد، زیرا مشتری احساس می‌کند که محصول به او تعلق دارد و این باعث تسهیل فرآیند خرید می‌شود.

• تکنیک پیشنهاد نهایی (Now-or-Never Close)

این روش ارائه پیشنهادی محدود و جذاب است که تنها در همان لحظه در دسترس خواهد بود. هدف این تکنیک، تحریک تصمیم‌گیری سریع مشتری است، زیرا اگر مشتری تصمیم نگیرد، فرصت را از دست خواهد داد.

• تکنیک ایجاد ارزش (Value-Added Close)

با روش ایجاد ارزش چگونه فروش را ببندیم ؟ در این روش فروشنده با ارائه خدمات یا مزایای بیشتری ارزش بیشتری به خرید اضافه می‌کند تا مشتری را ترغیب به تصمیم‌گیری کند. این مزایا شامل تخفیف، خدمات رایگان، یا هدایا است.

• تکنیک رفتاری (Behavioral Close)

این تکنیک مبتنی بر شناخت رفتار و روانشناسی مشتری است. فروشنده با تحلیل عادات و نشانه‌های رفتاری مشتری، زمان مناسب و بهترین روش برای بستن فروش را انتخاب می‌کند. توجه به سیگنال‌های غیرکلامی، زبان بدن و لحن گفتار در این روش موثر است.

نرم افزار تحلیل رفتار خرید مشتری با ارائه اطلاعات دقیق و بینش‌های تحلیل‌شده در مورد رفتار و نیازهای مشتریان به فروشندگان و تیم‌های فروش کمک کرده تا در مراحل مختلف فرآیند فروش، تصمیمات درستی بگیرند و احتمال موفقیت در بستن فروش را افزایش دهند.

سخن پایانی

چگونه فروش را ببندیم؟ تکنیک‌های بستن فروش به فروشندگان کمک کرده تا با استفاده از استراتژی‌های مختلف مشتریان را ترغیب به خرید می کند. انتخاب تکنیک مناسب به نوع مشتری، موقعیت فروش و نیازهای خاص مشتری بستگی دارد. این تکنیک‌ها به تسهیل فرآیند فروش کمک کرده و باعث ایجاد ارتباط موثر و بلندمدت با مشتریان می‌شوند. فروشندگان موفق چندین تکنیک را با هم ترکیب کرده و با شناخت دقیق رفتار مشتری به‌طور مؤثرتر و حرفه‌ای‌تر فروش خود را انجام می‌دهند. هدف اصلی بستن فروش برآورده کردن نیاز مشتری و یک تجربه مثبت برای اوست که باعث وفاداری و ارتباط بیشتر در آینده می‌شود.

شرکت دایا تدبیر کارا در سال 1398 با هدف کمک به کسب و کارها برای جذب و حفظ مشتریان، نرم‌افزار باشگاه مشتریان دایاتک را طراحی کرد. این نرم‌افزار با امکاناتی مثل ثبت اطلاعات مشتریان، تقسیم‌بندی آن‌ها و ارائه استراتژی‌های شخصی‌سازی شده به کسب‌وکارها کمک کرده تا فروش خود را افزایش دهند و مشتریان وفاداری را جذب کنند. تاکنون 173 کسب‌وکار از این نرم‌افزار استفاده کردند. تیم حرفه‌ای دایاتک با مشاوره و پشتیبانی تخصصی، کسب‌وکارها را در استفاده موثر از این نرم‌افزار همراهی می‌کند تا بهترین نتیجه را بگیرند.