تارگت فروش چیست ؟ یکی از مهم‌ترین شاخص‌های کلیدی در بازاریابی هدف فروش یا Sales Target است تا شرکت‌ها در مسیر تحقق اهداف فروش و توسعه کسب‌وکار خود حرکت کنند. اگر شما در بخش فروش یک سازمان فعالیت دارید، حتما می‌دانید که تبدیل یک کاربر به مشتری چقدر سخت است.
بسیاری از کسب‌وکارها تلاش میکنند تا از هدف‌های فروش به بهترین شکل ممکن استفاده کنند تا مشتریان بالقوه را شناسایی کرده و محصولات خود را به آن‌ها معرفی کنند. اما پرسش این است: هدف فروش برای هر کسب‌وکار چیست و چگونه عمل میکند؟ چطور هدف فروش به رشد و پیشرفت سازمان کمک میکند؟ تارگت فروش چیست؟ در این مقاله از باشگاه مشتریان دایاتک در مورد تارگت فروش صحبت میکنیم.
تارگت فروش (Sales Target) چیست؟
تارگت فروش چیست ؟ هدف فروش یک فرایند استراتژیک است که تیم فروش با شناسایی پرسونای کاربران برای جذب و تبدیل آن‌ها به مشتری کمک می کند. سازمان تعداد کالاها یا خدماتی که قرار است در یک بازه زمانی خاص به فروش برسد را مشخص میکند. تعیین تارگت فروش به تیم فروش انگیزه می‌دهد و عملکرد آن‌ها را در طول زمان رصد میکند.
این هدف باید برای تمامی اعضای تیم شفاف و مشخص باشد تا هیچ‌گونه ابهامی در آن وجود نداشته باشد. زیرا موفقیت در تعیین هدف فروش، منجر به افزایش درآمد، سود بیشتر و کسب سهم بیشتری از بازار خواهد شد. به عنوان مثال استارباکس را در نظر بگیرید. مخاطبان هدف این برند شامل افراد 25 تا 40 ساله‌ای هستند که با تکنولوژی آشنا هستند.
هدف فروش استارباکس، تبلیغ محصولات خود از طریق حضور فعال در شبکه‌های اجتماعی مانند فیسبوک و اینستاگرام است. نرم افزار مدیریت فروش دایاتک با هدف بهینه‌سازی فرآیند فروش و افزایش سودآوری کسب‌وکارها طراحی شده است. این نرم‌افزار با ثبت و تحلیل اطلاعات مشتریان به تقسیم‌بندی آن‌ها و تدوین استراتژی‌های متناسب با رفتار هر گروه کمک میکند.
مزایای هدف فروش
مزایای هدف گذاری در تارگت فروش چیست ؟ یکی از بزرگ‌ترین مزایای تعیین هدف فروش، جلوگیری از هدر رفتن زمان و هزینه‌های اضافی است. هدف این فرایند دسته‌بندی مخاطبان هدف و متمرکز کردن تلاش‌ها برای فروش است. مزایای هدف فروش عبارتند از:
-
بهبود پایپ‌لاین فروش
از جذب مشتری تا بستن قرارداد، تمام مراحل در پایپ‌لاین فروش صورت می‌گیرد. بهبود هر مرحله به تیم فروش کمک کرده تا به نیازهای مشتری به درستی پاسخ داده شده و در نتیجه سازمان شما به رشد و درآمد مورد نظر خواهد رسید.
-
افزایش نرخ بستن قرارداد
مزیت تارگت فروش چیست ؟ با استفاده از هدف فروش قراردادهای بیشتری ببندید. برای این منظور، داشتن استراتژی مناسب و نظارت بر عملکرد بسیار حیاتی است تا به موفقیت دست یابید.
-
بهبود تجربه کاربری
هدف فروش به سازمان‌ها کمک کرده تا تجربه‌ای بهتر و شخصی‌سازی‌شده برای مشتریان فراهم کنند.
-
بیش‌فروشی و فروش مکمل
هدف فروش به سازمان‌ها کمک کرده تا در زمینه‌های بیش‌فروشی و فروش مکمل موفق‌تر عمل کنند، زیرا این روش‌ها برای فروش بیشتر نسبت به روش‌های سنتی مؤثرتر هستند.
نرم افزار تحلیل رفتار خرید مشتری دایاتک با ارائه نمودارهای تحلیلی فروش و وضعیت مشتری به کسب‌وکارها کمک کرده با درک صحیح از مخاطب هدف، استراتژی‌های بازاریابی و فروش خود را بهینه‌سازی کنند. با استفاده از این نرم‌افزار مشتریان را بر اساس رفتار خریدشان به گروه‌های مختلف تقسیم کنید و بر اساس این تقسیم‌بندی، استراتژی‌های متناسب با هر گروه را طراحی کنید.
مزایای اهداف فروش برای تیم فروش
اهداف تارگت فروش چیست ؟ از اهداف مهم فروش این است که مشتری‌های بالقوه شناسایی شوند. تیم فروش مشتری واقعی را شناسایی میکند تا احتمال خرید محصولات یا خدمات شما از جانب آن‌ها بیشتر باشد.
مزایای اهداف فروش برای مشتری‌ها
با شناخت دقیق‌تر مخاطبان هدف و تمرکز بر روی سرنخ‌های مناسب مشتری‌ها نیازهای خود را بهتر دریافت میکنند و محصولی را دریافت میکنند که دقیقاً با خواسته‌های آن‌ها مطابقت دارد.
داشتن اطلاعات کافی از اهداف فروش به سازمان کمک کرده که راه‌های کاربردی برای آموزش مشتریان خود ایجاد کند. زمانی که مشتریان اطلاعات دقیق و متناسب با نیازهایشان درباره محصولات شما دریافت کنند، تصمیم‌گیری برای خرید راحت‌تر و مطمئن‌تر خواهد بود.
بهترین روش تارگت زدن کدام است؟
تعیین بهترین استراتژی برای هدف‌گذاری فروش سخت است. شش روش هدف گذاری فروش و تارگت فروش چیست؟
-
تعیین مشتری متناسب
شما باید مخاطب و مشتری هدف خود را بشناسید و بررسی شود چه عواملی باعث شده آن‌ها از شما خرید کنند. از بازخورد مشتریان، نظرسنجی‌ها و اطلاعات شخصی آن‌ها استفاده کنید تا پرسونای مشتری مناسب سازمان خود را بسازید.
-
دسته‌بندی مشتری‌ها
دانستن چالش‌ها و علاقه‌مندی‌های مشتری کافی نیست. شما باید مخاطبان خود را به دسته‌بندی‌های مشخص تقسیم کنید تا در آینده افراد درستی را برای هدف‌گذاری انتخاب کنید و بدین ترتیب فروش و سود خود را افزایش دهید.
-
کیفیت مهم‌تر از کمیت
روش تارگت فروش چیست؟ همیشه به یاد داشته باشید که در فروش کمیت همیشه ملاک نیست. به دست گرفتن حجم زیادی از بازار هم زمان زیادی می‌طلبد و هم هزینه زیادی دارد. پیشبرد با این روند و درخواست‌های زیاد ممکن است روی کیفیت کار شما تأثیر بگذارد و در بلندمدت ممکن است چهره برند شما را آسیب‌پذیر کند. در هدف‌گذاری فروش، کیفیت را اولویت قرار دهید و بر جذب مشتری‌های بالقوه متمرکز شوید، نه فقط بر افزایش تعداد مشتری‌ها.
-
استفاده از ابزارهای مناسب
امروزه ابزارهای زیادی وجود دارند و به کسب‌وکارها کمک میکنند تا استراتژی هدف‌گذاری فروش خود را دقیق‌تر و با کیفیت‌تر پیش ببرند. یکی از این ابزارها نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتریان (CRM) است و برای انجام اقدامات مختلف فروش استفاده میشود.
-
بهره‌مندی از فروش اجتماعی
بسته به نوع کسب‌وکار شما، شبکه‌های اجتماعی مانند لینکدین، فیسبوک، اینستاگرام و توییتر پلتفرم‌های مناسبی برای انتشار محتوا و تعامل با مشتری‌ها است. این فضا برای بازاریابی و فروش درونگرا (Inbound Selling) بسیار کاربردی است و بسیاری از کسب‌وکارها از این فضا برای شناسایی مشتری‌های بالقوه خود استفاده میکنند.
-
بهبود تجربه کاربری
اگر می‌خواهید مخاطبان هدف خود را جذب کنید، باید به تجربه آن‌ها در تعامل با شما و برندتان توجه ویژه‌ای داشته باشید. رفتار مشتری را مطالعه کنید، چالش‌های آن‌ها را شناسایی کرده و بر اساس آن، مسیر خرید را برایشان هموار کنید.
انواع تارگت فروش چیست
هدف‌گذاری فروش بر اساس عوامل مختلفی تنظیم میشود. این عوامل شامل زمان، مکان، محصول و افراد است و هرکدام ویژگی‌های خاص خود را دارند.
- اهداف فروش بر اساس زمان
- اهداف فروش بر اساس مکان
- اهداف فروش بر اساس محصول
- اهداف فروش بر اساس افراد
- تارگت فروش بدون وزن
تارگت وزنی: مدل وزنی تارگت فروش چیست؟ در این مدل، وزن فرصت‌های فروش اهمیت دارد. یعنی ارزش هر سرنخ بر اساس موقعیت آن در کاریز و احتمال بسته شدن معامله در یک بازه زمانی مشخص محاسبه میشود. این فرمول به این صورت است:
هدف وزنی = مجموع ارزش سرنخ‌ها در هر مرحله × احتمال بسته شدن در آن مرحله.
تارگت رتبه‌بندی شده: در این مدل ارزش هر سرنخ بر اساس رتبه‌بندی ذهنی کارشناس فروش در یک بازه زمانی مشخص تعیین میشود. این نوع تارگت به تخمین‌های ذهنی نمایندگان فروش بستگی دارد و به ترجیحات و تجربیات اعضای تیم فروش مربوط است.
تارگت متوازن: این مدل محافظه‌کارانه‌ترین نوع تارگت فروش است. در این نوع تارگت، مجموع همه سرنخ‌ها با توجه به موقعیت‌هایشان در کاریز، رتبه‌بندی ذهنی و حتی فرصت‌های از دست رفته در نظر گرفته میشود. این مدل هدفی واقع‌بینانه و محافظه‌کارانه است.
هدف یا درآمد واقعی: این نوع تارگت به محاسبه درآمد واقعی تیم فروش در یک بازه زمانی خاص پرداخته میشود. به عبارت ساده‌تر، هدف واقعی معادل درآمد واقعی است که تیم فروش در آن دوره زمانی به دست آورده است.
نحوه محاسبه تارگت فروش چجوریه؟
فرمول‌های مختلفی برای محاسبه تارگت فروش وجود دارند تا سازمان‌ها اهداف خود را دقیق‌تر تعیین کنند. فرمول های محاسبه تارگت فروش چیست ؟
فرمول فروش پیش‌بینی‌شده: فروش پیش‌بینی‌شده = (سود هدف + هزینه‌های ثابت) / حاشیه سهم در هر واحد این فرمول برای محاسبه میزان فروش مورد نیاز جهت دستیابی به سود هدف و پوشش هزینه‌های ثابت به کار می‌رود.
فرمول محاسبه قیمت فروش: (هزینه‌های متغیر × تعداد واحدهای برای فروش) + هزینه‌های ثابت + سود هدف = قیمت فروش هر واحد × تعداد واحدهای برای فروش این فرمول به تعیین قیمت فروش واحد کمک میکند تا با در نظر گرفتن هزینه‌های متغیر و ثابت، به هدف سود برسید.
فرمول مشابه با اولی: (سود هدف + هزینه‌های ثابت) / حاشیه سهم در هر واحد = فروش پیش‌بینی‌شده این فرمول مشابه فرمول اول است و برای پیش‌بینی فروش با در نظر گرفتن سود هدف، هزینه‌های ثابت و حاشیه سهم استفاده میشود.
سخن پایانی
تارگت فروش چیست ؟ تعیین اهداف فروش دقیق و واقع‌بینانه از ارکان اساسی موفقیت در هر کسب‌وکاری است. استفاده از انواع مختلف تارگت‌های فروش، مانند تارگت‌های بدون وزن، وزنی، رتبه‌بندی شده، متوازن یا واقعی، به تیم‌های فروش کمک کرده تا مسیر خود را به سمت دستیابی به اهداف مالی روشن‌تر و اصولی‌تر پیش ببرند.
روش انتخاب تارگت فروش چیست؟ نحوه انتخاب باید با توجه به ویژگی‌ها و نیازهای خاص هر سازمان و شرایط بازار باشد. در نهایت، داشتن یک استراتژی منظم، ارزیابی مداوم عملکرد و استفاده از ابزارهای دقیق برای اندازه‌گیری و پیگیری نتایج به کسب‌وکارها کمک کرده تا در فضای رقابتی به بهترین شکل ممکن عمل کنند و به نتایج مورد نظر خود برسند.
باشگاه مشتریان دایاتک در سال 1398 با هدف ساختن نرم‌افزار باشگاه مشتریان دایاتک شروع به کار کرد. این نرم‌افزار هوشمند به کسب‌وکارها کمک کرده تا مشتریان خود را بهتر بشناسند و با ارائه خدمات و پیشنهادهای ویژه آن‌ها را به مشتریان وفادار تبدیل کنند. تاکنون بیش از 173 کسب‌وکار از دایاتک برای افزایش فروش و سود خود استفاده کردند. تیم حرفه‌ای دایا تدبیر در کنار شماست تا با تحلیل اطلاعات کسب‌وکار و رفتار مشتریان، بهترین راهکارها را برای موفقیت شما ارائه دهد.
