کتاب “افزایش فروش در شرایط رکود و بازار دشوار”
نویسنده: ران والپر
کتاب «افزایش فروش در شرایط رکود و بازار دشوار»، مجموعهای از راهبردهای مختصر و کاربردی را بر اساس تحقیقات جامع و گسترده بر روی بهترین مزایای فروش عنوان میکند و مثالها و نمونه گفتوگوهایی را به فروشندگان و مدیران فروش ارائه میدهد تا بتوانند با کسب مهارت مدیریت و متقاعدسازی مشتریان در شرایط رکود، آنها را ترغیب به خرید کنند. راهبردهای ارائه شده بر اساس تجزیه و تحلیل گزارشهای فروش تیم فروش، رفتار فروشندگان در هنگام ملاقات با مشتریان، صحبتهای مشتری درباره فروشندگان و مشاهده رفتار و گفتار نیروهای فروش در تماسهای فروش در قالب تجربیات 30 ساله نویسنده گردآوری شده است.
جان تالمر، مدیرعامل بانک وسچستر، معتقد است در محیط پرتلاطم کسب وکار امروز که مشتریان دچار ترس و تردید در خرید هستند، کتاب والپر با ارائه راهبردها و ایده های اثبات شده موجب افزایش درآمد فروش و خلق ارزش بیشتر برای مشتریان میگردد. این کتاب بسیار مختصر و مفید نوشته شده است و مطالعه آن به تمامی اعضا و مدیران فروش توصیه میگردد.
برگی از کتاب:
(مشتریان فعلی، ازدست رفته و بالقوه) می توان چهار راهبرد مختلف را در جهت افزایش فروش مطرح کرد.
حفظ و نگهداری مشتریان فعلی
در شرایط رکود و رونق بازار، شرکتها باید از مشتریانی که با آنها دارای روابط تجاری هستند، حفاظت و نگهداری کنند. از دست دادن چیزی که داریم، بسیار رنجآورتر از چیزی است که تاکنون نداشتهایم. دلیل دیگر برای حفظ مشتریان فعلی این است که احتمال آن که مشتریان فعلی خرید خود را تکرار کنند، 25 برابر بیشتر از مشتریانی است که تاکنون هیچگونه خریدی از شما انجام ندادهاند. بنابراین میزان آسیب پذیری مشتریان فعلی بر اساس موارد ذیل مورد تجزیه و تحلیل قرار می گیرد.
- چه مدت است که محصول را به مشتری میفروشیم؟
- آخرین باری که مشتری از خدمات ما استفاده کرده، چه زمانی بوده است؟
- آیا روند اندازه و حجم سفارش مشتری دچار کاهش/ افزایش شده است؟
- از سوی مشتری به چه تعداد افراد یا سازمانهای دیگر معرفی و توصیه شده ایم؟
- آخرین باری که با مشتریان تماس داشته ایم، چه زمانی بوده است؟
- مشتری از چه تعداد از کالا یا خدمات ما استفاده کرده است؟
برای خواندن متن کامل به آدرس زیر مراجعه نمایید:
